关键词：车床制造 应收账 管控
一、目前车床制造类企业销售的特点
（一）车床制造类企业产品赊销特点
1生产经营销售设备特点
（1）通常具有一定的规模和研发能力应对各类客户的不同需求。（2）生产的车床产品有一定的科技含量，科技含量低的粗放式的车床产品已被换代。（3）企业产品结构为多品种、多规格；有专门为客户订制的，有通用型的，有内销的，有针对国外销售的。销售的多样性也决定了应收账款的多样性。（4）车床类产品资金占用多、销售利润率一般较高，但往往由于回款期限长，产品利润被应收账款所占用的资金利息无形中挤占了一部分。（5）产品销售中不同的合同规定的相同产品的回款期限不同。
2企业自身生产经营销售配件特点
除了销售设备外，企业还有大量为相应设备后续维护配备的配件销售业务，设备销售是往往是一次性的，而配件销售是长期的复杂的，配件销售业务经常和客户的索赔业务混在一起，发生索赔业务时企业往往判断是客户使用不当的原因，而客户却说是设备车床的质量原因，如何处理好设备款以外的配件销售款回收，是一件令人头痛的事。因为如不能妥善处理配件应收款回收纠纷，就会造成客户的流失.。
如何管控好企业应收账款，收回设备和配件款，通过赊销控制实现企业销售最大化目标的同时，将应收账款管理风险降到最低、提高赊销的成功率，是企业风险管控中研究的重点之一。
（二）应收账款的管控中存在问题
1 客户拖欠应收账款（企业外因）
应收账款作为一种信用手段和营销策略，能够增加销售量，扩大市场占有份额，提高企业竞争能力，因此企业拥有一定的应收账款是正常现象，但如果应收账款数额过大、增幅过快，就会严重影响企业的资金周转，车床制造类企业设备应收账款设备销售后通常留有一定数量的质保金，同时配件供应情况也复杂多样，配件的来源是外购或者外加工，在设备销售的，客户需要大量的配件耗用，这些配件销售订单能为企业创造利润，但同时也造成配件应收账款回收的困难，往往成为客户拒付设备尾款和配件款的理由，如客户借口说机器设备零配件经常损坏，这些配件是用于设备维修的，而不是设备正常使用过程耗用的，从而拒付配件款，有的客户甚至连设备尾款一起拒付。
2企业内部管理中存在的原因（企业内因）
企业在应收账款管理方面的内因大致有如下几种：
（1）企业内部销售人员设备车床销售合同不规范，随意性强，回款期限长； 对于配件订单应收账款客户如不能够按单对单（销售单据或发票）回款；大量的订单在发货后，客户说是在机器质量期中的索赔单据，或者说已经付了款了，，如企业一味向客户索要货款，不但不能回款，还容易造成客户反感，导致客户的流失。
（2）企业办理客户索赔流程不及时，客户无法及时取得正当的索赔零配件修理车床设备，因而以此为由拒付货款。
（3）企业领导重生产、重市场经营、重产值而忽视货款资金管理，造成应收账款越来越多。
（4）企业由于业务员流动较频繁，个别在任业务员不愿意去催收前任业务员留下的旧账，因此旧账一旦形成，极易变成呆账或坏账。
二、目前应收管理中的解决途径
（一）建立客户档案，对客户定期跟踪
成功的企业应是有能力和技术控制和防范销售风险，而失败企业却被风险所控制。因此，在销售设备前，必须能将客户的各种财务和非财务信息进行集中统一收集、记录、整理，并对每个客户的资信状况进行定期分析、评估，做好相应的记录，从而防止客户恶意拖欠货款的风险，客户恶意拖欠货款是坏账损失的主要原因，防范与恶意拖欠货款客户发生交易、以免给企业带来重大经济损失。
在设备和配件销售后，客户破产是造成坏帐损失的另一个主要原因 因此要对客户定期跟踪，以发现债务人是否有破产、解散迹象，如发现客户的破产前兆，可能形成坏账的，要提前计划处理应收款，以降低可能会造成的损失。
（二）针对销售产品不同，确定合同和订单
车床企业销售设备与销售零配件可因销售金额大小的不同，采用不同的订立合同的形式，销售设备签约时要签定内容详细的书面的销售合同，销售零配件可以电话订货等简易的下销售订单方式。书面的详细的销售设备合同的每一项内容都有可能成为如何解决日后产生问题的依据，也是解决设备类应收帐款清收的依据。在车床销售模式销售合同中可采用的主要收款形式约定如下；
设备车床合同规定账款期限不应超过一年，一般可用预收价款金额20%的定金，调试验收合格后再收价款总额的70-75%左右，一年内收取5%左右质保金的方式交易。对少数信用良好、资产质量较高的客户，经评审、批准，可酌情调高信用额度和信用期限。
配件销售一般直接采取订单形式，只留一单或者限额发货，即订单配件规定应收款下单发货前，上单的款项一定要已收到；或者配件累计发货应收账款不能超过很小的限额的政策，对配件销售，如电话订货，要有传真件作为凭证。对少部分长期采购、采购量较大、信用较好的客户，才采取“月结”的方式，设定一定额度，定期结算。对有争议的当时无法确定是不是可索赔单据，可以通过和客户沟通的方式，先对客户以只留一单发货形式发货，如确是应赔给客户而不应销售的配件，索赔的企业再退回相应款项给客户。
对于出口的配件，一般都采取款到发货的收款政策，以确保外销配件的收款。
（三）加强会计控制
在会计核算上，，数额日渐增大、时间延长的应收账款要及时反映给销售业务员及相关部门。对新增的应收账款以预防主，不能放松管理、监督，以防产生新的拖欠。按月和业务人员对账，要强调业务人员是第一责任人，发货凭证管理责任人，各种发货凭证、回执单，由销售服务部门来负责帐目核对工作，业务人员必须有手工台账，记录发生的业务并和财务及时核对，和客户核对。为加快收款时效，对业务员不积极催收造成的逾期账款按10%年息罚款，从而促进业务人员催收。
财务部门定期对帐，通过对账能，避免双方财务上的差距越滚越大，从而造成呆、坏帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，以防如通过诉讼途径收账时无法提供相应证据。
（四）运用收账政策，事后补救
收账政策指当客户拖欠甚至拒付账款时所采用的策略与措施。主要可采用的策略和措施如下：
（1）对已发生的应收帐款，可按其帐龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。
对超过回款期限的应收帐款，销售人员要对客户进行全程跟进。 针对销售部对应每个业务员的清单，确定各相关部门签定合同的业务员是主要责任人，负责对相应合同的对账及催收工作，规定对离开企业的业务员所签订的合同，由现在接管的业务员负责，同时规定销售业务人员离职时，必要时要进行离职审计后才能办理离职。通过约束和激励机制调动追拖人员工作的积极性，为加大追收力度，将清欠款作考核指标，采取有奖有罚的做法。具体比例可参照会计坏账计提比例，奖励标准：二年内账龄奖励比例提成定为8%。账龄2-3年提成为20%，账龄为3年-4年为40%，5年以上通常考虑通过法律途径解决.，处罚标准为罚息，以银行贷款利率下限为参考值。
（2）对可能由于设备质量问题引起的拒付现象，应在催收账款时业务人员，技术及服务人员考虑一起上门服务并催款，这样不但有利于实现催款目的，还能维护和改善客户关系。
（3） 针对明确是打算赖账的客户，可利用科技手段，如通过车床加设控制设计（如设计程序使得车床控制系统运营到一定时间后自动停机）来催款。
（4）对确实由于资金周转困难不能及时还款的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，或者采取债务重整策略。如客户不能正常生产或停止生产的，确无偿债能力，要依靠法律采取诉讼方式，以强制手段收回，但为了降低执行难度，维护客户关系，尽可能少用诉讼方式，采用多种灵活追债方式。
赊销是扩大销售、增加市场占有份额的有效途径，但要采取措施解决好由此带来的应收账款回收问题，车床制造类企业要通过管控好应收账款，才能充分利用好赊销这一手段，，扩大销售，提升自身的市场竞争力。
参考文献：
[1]中国劳动社会保障出版社，《信用管理师》（基础知识），2006年第1版，2010年1月第5次印刷
【作者简介】姓名： 张小华 工作单位： 南京大地水刀股份有限公司
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