摘 要：中国汽车销售业的高增长也出现了不少相关问题，文章通过对福建省汽车销售业态的分析，提出了几点销售方面的策略。
关键词：汽车销售 现状 策略
放眼全国近年来汽车经销行业的发展趋势，不论品牌大小，都在向4S的销售模式看齐，所谓的4S是指集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的汽车销售服务模式。时下进口，合资，自主品牌不断的推陈出新，在各个档级的车型上，消费者有多达数十种的车型选择；在汽车品牌选择上也是有很多的余地，消费者也越来越理性。在国家汽车产业政策的引导下，汽车销售业态在未来的5年内将是一个不断整合的态势，经销商的数量将会大为减少：大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼将是一个残酷的事实。谁是大鱼和快鱼就看各自的“内功”与“修为”如何了。
一、我省汽车流通业销售模式的沿革与发展
在2000年前，我省汽车的销售实行的是代销制，汽车经销商占主动，在车辆售出后才给厂家回款，厂家对销售区域虽有原则要求但实际并不限制；2000后，我省乃至全国汽车销售不论进口品牌，合资品牌，民族品牌绝大部分实行的是严格的区域代理制，要求商家建立4S销售模式；大一点的汽车品牌同城两店，三店也属正常。在4S销售模式下，厂家占主动，经销商受制于厂家，经销商进车须先打款后提车，甚至是排队提车。
二、福建区域经济特点与汽车流通业的销售现状
如同全国经济的一个缩影，福建经济总体也是沿海发达，内陆次之；反映在汽车销售市场上，福州、泉州、厦门占据了我省汽车销售的半壁江山，近两年得益于居民消费能力的提高与国家汽车产业政策的引导，龙岩、漳州、三明等地的汽车销售亦有相当大的发展。在地级市区域，汽车厂家都有设立4S店的要求，一般大一点的品牌在福、泉、厦三地有设两个以至三个4S店的要求，在省内内陆地区有设一家4S店的要求。省内汽车销售业态在现今私车普及浪潮推动下蓬勃发展，但要加以重点关注和分析的是福州、泉州、厦门三地，在此不止是汽车品牌之间的竞争，在同一汽车品牌旗下的不同销售企业间也要使出浑身解数大打出手，在厦门市场，一汽丰田、东风标致、上海大众、上海通用、长安福特的授权经销商都有三家，其它品牌两家是再正常不过的了。因此在一个群雄鼎立的市场内还要三分天下，竞争是惨烈的！
三、新销售形式下的经销商应对策略
现今的省内汽车经销业态充满了机遇与挑战，竞争很残酷。总的来说就是要巩固现有的基础，发现潜在的危机，做精做强。
1、根据自身实力选对相应品牌，长期跟随发展：“只选对的，不选贵的”；从一而终固然不一定可取，但惟有如此才能做专做精，做大不一定就是做强，先做强再做大才是好的选择。
2、发展经销商自身的品牌：在这样一个讲究品牌的年代，一个企业没有品牌，外界就无从认知企业，如果你拿了一个好汽车品牌，客户记住的只会是汽车的品牌，经销企业就会成为汽车品牌的附庸；如果你代理的是一般的品牌，那可能面对的就是企业的消亡。对汽车流通业来说，好的品牌应当是先让客户想到企业的品牌才想到其所经销的品牌；正如“盈众汽车”从省内第一家到连续多年的“全国十佳汽车经销商”，再到是我省汽车流通行业的第一个福建省著名商标就是我省汽车流通业打造自身品牌的一个很好的学习案例，值得省内汽车流通业的的其它同行三思与借鉴。
3、树立正确的经营观念：针对当前一些经销商只重销售不重售后服务的现状，确实加强售后服务的软硬件建设，培育服务品牌。在现今4S销售模式经营费用较高的形式下，应树立：销售平衡企业营运费用，售后获取企业利润的经营模式，使企业获得应有的发展后劲；在这一方面福州中升所言“买车到丰田，服务到中升”就是一个很好的树服务品牌的案例。其实客户购车只是一个开始，在后续的服务中，因为客户的保有量很大，从与保险公司构建战略联盟，到期对客户的车辆维护，续保提示，当有不正常的台风与酷暑时对客户的温情提示，面对忠诚客户的售后积分活动，自驾游活动，客户的生日等关怀活动，其实也正是这些老生常谈的东西，确实创造了客户与企业的价值！
4、制定正确的有计划的广告宣传策略：广告业界有一种说法，“我投下去的广告有一半是浪费的，但我不知道是那一半”，由于当前汽车实行严格的区域经销制，也由于销售竞争的激烈，因此不管在区域市场你的销量有多大，你能投入的广告费用是很有限的；于是根据公司年度经营目标结合代理品牌的新车上市计划，区域市场的媒体状况，以及你对市场与区域媒体的洞察，制定针对目标消费者的适合的广宣策略，先竞争对手而动的促销措施等都是很重要的方面，做到宣传有理、销售有利、花钱有节；把钱尽量用在刀刃上。
5、创建企业文化，制定有效的人力资源计划。虽说铁打的营盘，流水的兵，但千军易得，一将难求-----根据企业自身状况，提供适合自身的留人计划，提高员工特别是中高层员工对企业的归属感，减少人员的流动性，让员工与企业共成长并从这个成长中获益，对增强团队的凝聚力及对企业的稳定发展无疑是至关重要的。我以为中高层“持股计划”是一个可行的方法，在自愿的前提下，让企业骨干按企业注册资本交存企业一定的保证金，然后按保证金占注册资本的比例来分享公司成长给个人带来的收益；但并不变更工商注册登记，这保证了企业股东对企业的控制权，同时也实现了双赢。
6、制定合适的财务规划。在当前市场经济条件下，“你不理财，财不理你”已然成为共识。根据企业自身状况建立合适的财务预算制度，寻求最适合企业本身的融资需求计划与进行合理的税务筹划，如针对加工修理修配的售后维修成立独立的小规模纳税人等，合理的减轻企业税负与融资成本，增加企业利润，已然是发展到一定规模的汽车经销商的共同需求；而规范企业各项作业流程，严格相关费用支出的审核，建立符合税务要求的财务流程并严格遵从，避免税务违规的可能成本，则是当务之急。
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