摘 要：本文立足于私人银行业务在我国的发展实际，首先分析我国的商业银行为何要发展私人银行业务，接着研究我国商业银行私人银行业务发展存在的主要问题，最后针对研究的问题提出具体的解决商业银行私人银行业务发展存在问题的策略。希望本文的研究能够对我国商业银行私人银行业务的发展起到一定的促进作用。
关键词：商业银行；私人银行业务；发展
一、引言
通过对客户的对象进行划分，然后选择出重要的家庭以及个人，为他们提供差异化、个性化、全方位的金融服务的这一过程就是私人银行业务。这一业务的范围主要涵盖了财务咨询、信托和托管、投资理财、提供并购案的建议以及标的等。在欧美国家里，私人银行已经拥有了数百年的发展历史，然而它在中国却还是新生的事物之一。在我国全面开放了金融业之后，以花旗银行为首的众多外资银行纷纷利用自身的“私人银行”这一核心理念在中国拓展自己的客户资源，将客户的群体定位为中国最高端的富裕人群。同一时期，我国国内的很多商业银行也表现出跃跃欲试的态势，相继推出自己的私人银行业务。因此，作为一项重要的商业银行的新型业务，私人银行业务在我国得到了迅速的发展。
二、商业银行为何要发展私人银行业务
（一）为了提高商业银行的经营效益
根据波士顿咨询集团所统计的相关资料来分析，我们不难发现私人银行给客户带来的利润异常丰厚，甚至能够达到一般银行零售业业务水平的十倍左右。譬如汇丰银行作为全球金融巨头，它在业务上成功实现向私人银行业务的转型，其私人银行业务带来的收入占据了整体利润的四分之一。而在过去的几年时间里面，美国的私人银行业务的平均利润率达到了35%，普通零售业与之相比远远逊色。由此可见，私人银行业务已经发展成为现代国际知名的商业银行战略的核心业务，它的成长最快、利润最高且最具有发展前景。面对高额利润的回报以及各大外资银行营造的激烈的竞争态势，我国的商业银行只有不甘落后，积极发展私人银行业务，才能够提高自身的经营效益，从而为自身的长远发展提供保障。
（二）为了抑制富豪阶层的资金外流
当下，站在我国富裕阶层对于资产提出的升值需求这一角度，国内的金融理财产品还无法与之相适应，导致很多本应该留在国内的投资消费资金流向了国外，从而对国民经济的增长造成影响。而且通常还存在两种非法的外流渠道，一个是国内的客户以贸易合同为依据将钱汇到境外，另一个是客户以地下钱庄为依据将人民币兑换成港币抑或是美元存入到香港的户头里面。从客观的角度分析，这样的非法行为促进了地下钱庄的发展，也对正常的金融秩序造成了一定程度的破坏。而私人银行业务却能够满足这一系列的投资需求，于是成为了抑制富豪阶层资金外流的重要工具。
（三）为了更好地应对外资银行的竞争
自中国的银行实行全面的开放之后，国内的人民币业务逐渐被一些外资银行导入并经营，而作为它们经营强项的私人银行业务在国内也变得合法，为其发展提供了良好契机。一部分外资银行采取招募中国代理人的方式大力促进自身业务的拓展，一些跟高尔夫俱乐部等很多高档的富豪私人会所合作，一些甚至是将合作对象延伸到了国内的投资咨询机构，同时跟媒体联手招揽更多的中国富人参与“境外投资理财旅游团”，然后对自己的目标客户进行跟踪锁定。这样一来，国内的市场就被外资银行强力抢占，它们看重的不仅仅是私人银行业务带来的高额的利润回报，更加重视对我国广阔市场潜力的挖掘、占据。因此，如果我们国内的商业银行不尽快发展私人银行业务，就将失去这些高端的客户，最终也会失去未来的银行业竞争的一项不可或缺的优势。
三、商业银行私人银行业务发展存在的问题
（一）开拓客户资源存在困难
在目前我国的高收入人群里面，有一部分是属于灰色收入的范畴，而且很多的中国人依然秉持着财不外露这一传统的思想，造成中国发展私人银行业务的速度十分缓慢。自改革开放以来，经济的总量持续攀升，促使个人所拥有的财富量越来越大。然而，中国的社会大众更多的是关注财富的增长问题，对于财富的管理理念并不重视，发展相对滞后，导致开拓客户资源存在困难。因此，理念的缺失是目前我国私人银行业务发展滞后的最大的障碍。
（二）相关经营制度的限制
身处中国这一大背景里，金融的监管制度以及相关的法律制度都对银行涉足证券、保险等直接的投资领域产生一定的限制作用，无法跟外资的私人银行进行良好的合作，促使银行创新经营产品的范围十分狭窄，创新的深度也十分有限，从而无法为自己的客户提供完善的金融服务。
（三）产品服务单一、规模有限
资产管理是私人银行业务最为基本的要求，它的产品要求不仅仅要具备银行理财、保险、基金等，还要将产品发展到信托、股票以及其他的金融衍生工具等各个方面。与此同时，私人银行业务的范围还要延伸到家庭管理以及各种各样的税务、教育、规划、收藏、房地产、法律顾问甚至是遗产安排等专业领域。但是现阶段我国商业银行的私人银行业务的产品服务十分单一，更多的是进行个人理财以及购买保险基金等方面，很少涉及信托、股票等其他的金融衍生工具，投资的层次较低，而几乎没有针对教育规划、税务规划以及遗产继承等设计相应的产品，规模有限。
（四）人才素质亟待提高
对于国外的私人银行大师们来说，他们不仅仅熟悉客户关系管理、资产管理、税务以及法律等相关知识，同时还具备相应的私人银行从业经历，甚至还具备足够水平的鉴赏奢侈品以及艺术品的能力。这些私人银行大师们大多数都具备工商管理硕士、法律博士等高学位，有的还拥有CFP（即国际金融理财师）、CFA（即注册金融分析师）、CWM（即特许财富管理师）抑或是RFC（即认证财务顾问师）等通用于国际的各种理财师资格认证，且他们通常都具备优秀的、十年以上的从业经验。但是，我国的专业理财人员在面对个人理财的巨大需求时仍然显得整体素质不够高，服务意识以及服务水平等都跟国外存在很大的差距，这对我国商业银行私人银行业务的发展有着严重的消极影响。
（五）国内银行体制的制约
当下我国金融领域所实行的体制是分业经营、分业管理，按照相关的管理规定，商业银行在从事证券、投资以及保险等业务方面会受到很多的阻碍，导致商业银行几乎无法开展融银行、证券、保险为一体的综合性业务，只能够选择适当的变通途径为客户提供一些金融服务，造成商业银行的发展严重滞后。一方面是商业银行无法提供相关的产品，自然不能获取较高的利润，只能取得低廉的代销收入；另一方面是提供的产品无法跟客户的特殊需求相适应，无法实现客户金融资产服务的效益最优。这一系列的因素、问题等都严重制约着私人银行业务在我国的发展空间的扩大。
四、解决商业银行私人银行业务发展存在问题的策略
（一）明确目标客户，制定合理的服务方案
我国的商业银行在拓展自己的私人银行业务的时候，需要立足于我国的实情以及自身经营的实际，加强开展市场调研工作，在对顶级富豪阶层进行重点突出的同时兼顾一下中产阶级，大力抢占国内的广阔市场。客户的年龄不同、所处的层次不同，对于私人银行业务的需求自然存在差异，因此商业银行应当以此为基础进行客户分类，为他们提供针对性强的、量身定制的服务。私人银行具备很多特征，主要包括长期性、差异化、个性化，因此制定的服务方案务必具有较强的针对性，要重视对存在于客户需求背后的各种广泛且复杂的因素进行研究，采取业务量、规模以及信誉等指标途径将客户划分为多个等级，针对需求提供多样化的、高质量的服务，促使商业银行在各种关系的互动进程里持续提升自身的发展动力。
（二）加强与外资私人银行的合作
国内的商业银行在开展私人银行业务时不得不面对跟外资私人银行竞争的情况，而就目前的形势来看，国内的私人银行业务所处的地位相对弱势。主要的原因是私人银行业务最大的特色是国际化，因而就需要私人银行业务的客户在全球的范围内对资源进行合理配置，开展跨国投资。但是，我国还面临着资金流动、外币管制、法律管辖等各种相当棘手的问题，无法达到私人银行业务跟国际的资本运作接轨的要求。所以国内的商业银行应当充分掌握国内的法律法规，加强与外资私人银行之间的合作，为自己更加广阔的发展空间的获得提供保障。
（三）创新产品研发，提供多元化服务
针对前文论及的私人银行业务产品服务单一、规模有限这一现状，国内的商业银行在为客户提供诸如股票、债券、基金等传统金融产品的同时还要积极创新，研发出跟金融市场联系紧密的私人股权、风险资本、房地产基金、对冲基金等各种金融产品，用具备巨大增值潜力的马匹、艺术品、古玩等取代投资产品。与此同时，商业银行还应当为高层次的客户开发出独特的股权联接产品、利率联接产品、保险联接产品、外汇联接产品、信用联接产品等结构的金融产品，致力于满足各方位对于投资的特殊需求。商业银行的私人银行业务只有持续创新产品研发，从而为客户提供多元化服务，才能够成功获得客户的长久青睐。
（四）加强人才储备，提升私人银行从业人员的素质
对于私人银行业务的发展来说，从业人员所拥有的专业化服务水平是核心竞争力，因而国外的私人银行都十分重视挖掘并培养客户经理。由于跟一般的商业银行的业务不同，私人银行业务的客户一旦跟银行建立了代理的关系，就往往会持续几代人之久，所以稳定的客户经理队伍不可或缺。因此，私人银行的从业人员首先应当具备足够程度的专业知识技能，拥有比较丰富的从业经验；其次，他们必须要熟悉掌握境内外投资市场的情况，熟悉各种金融产品以及投资工具；同时，他们还需要具备为客户制定合理理财规划、税务规划、教育规划等的能力；最后，他们需要成功分析并把握客户的心理状态，培养自己敏锐的市场判断力。除这几点内容之外，私人银行业务的从业人员还需要了解一些艺术品鉴赏、高尔夫等高品质的生活方式，等等。只有通过这一系列的手段，私人银行才能够加强人才储备，提升私人银行从业人员的素质，促使客户经理具备更强的与客户沟通的能力。
（五）完善金融法律法规，加强私人银行业务监管
私人银行业务的发展离不开相关的法律法规的约束及保障，因而应当完善金融法律法规，加强私人银行业务监管，对私人银行业务的发展起到警戒惩罚以及促进的作用，避免大的风险出现在业务里。目前我国只有《消费者权益保护法》能够促使消费者的权益得到保障，无法跟私人银行业务发展的方方面面相适应。因此，我们应当建立健全保障私人银行业务的相关法制，制定出跟私人银行客户需求相符的保护细则。与此同时，我国的政府应当积极研究国外的发展情况，取其精华去其糟粕，借鉴先进经验，并立足于我国的实际，规范私人银行业务，确保私人银行业务的私密性得到保障，同时避免利用私人银行业务这一渠道进行洗钱
五、结语
通过上文的论述，我们不难发现我国商业银行的私人银行业务的发展所存在的问题可能不止上文提及的五方面，这就需要我们的商业银行在发展的过程中注重研究，及时发现问题并解决问题，为可持续发展奠定基础。
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作者简介：岑巍(1974-)，男，上海人，上海浦东发展银行经济师，研究方向：金融学、商业银行、中间业务、产品研发。
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