姜汉忠，新世界出版社
笔者做图书对外版权销售十几年，经验积累不少，教训也很多。为使版权销售工作做得更有效率，对一些至关重要的方面进行总结是很有必要的。相关问题搞清楚了，对外版权销售才会有质的飞跃。
一、题材问题
经常有人问笔者可否帮助向外推广图书版权。笔者认为，这个问题不应该问别人，而应问自己。为什么要让别人帮你推广作品版权？海外读者为什么一定要阅读你的作品？你的作品在工作、学习、娱乐乃至身心健康方面对他们有什么帮助吗？如果连自己都说不清楚，推广肯定是不会有效果的。
要解决“为什么”的问题，就要知道什么题材适合什么读者。换句话说，不同国家地区因其历史文化不同而对题材的要求也会有所差别。正是这个原因，在向外推广图书版权的时候要明白不同地区有不同需要，这种需要不是别人强加的，而是历史文化发展的必然结果。
近年来，越南读者对中国小说需求很大，国内很多出版社都有过向越南销售小说版权的经历。之所以如此，是因为中越两国历史文化有很多联系且年代久远。如果再考虑到越南经济与出版业的发展现状，其对中国小说的需要就不难理解了。除了小说，越南出版社也在寻找适合他们的幼教图书，特别是有新观念、新理论的作品。
韩国也从中国大量购买版权。10年前，由于中韩建交时间不长，汉语学习用书是韩国引进大热门，后来由于自身编写汉语教材能力大大增加，韩国对中国汉语教材需求有所减少，取而代之的是以中国古代先哲思想编写的励志书。由于金融危机爆发，经济成了人们生活的首要问题，通俗经济学图书开始受到韩国出版社的追捧。
欧美与亚洲国家大不相同。由于与中国文化历史背景相差甚远，欧美最需要了解的是现代中国人思想、生活以及工作情况。鉴于欧美人的传统，他们更倾向于阅读与个人发展和生活息息相关的动人故事。如果一本书与个人无关，这本书将很难推广到欧美地区。
作品的适应性也很重要。我们常常看到一些作品在中国很畅销，还有一些作品的文字非常美，可是翻译成英语等西方语言之后不仅毫无美感可言，而且让人觉得非常乏味。就不同民族文化的人来讲，与其让他看那些思辨性较强却难以理解的东西，不如看那些一般人能看懂且情节生动的故事。
阅读一部作品时，如果不仅要了解主题，还要掌握大量背景知识，阅读起来就很吃力，这类作品推出去的可能性就很小了。要知道西方读者绝大多数对中国知之甚少，遑论复杂的中国历史文化背景了。这当然不是说涉及中国历史文化的书都不能介绍，至少不能以这类图书为主。在这一点上，有一部作品做得很好，那就是荷兰人高罗佩的《大唐狄公案》。该书虽然讲的是中国唐代故事，也有一些唐代典章风俗，但那不过是点缀而已，如果作者花很多篇幅去介绍典章风俗等知识，这本书就不会享誉全球了。
说到适合与否还有一方面不可忽略，即内容取舍与顺序编排问题。如果要让一本书国内外读者都欢迎，编辑的时候不仅要考虑到中国读者的习惯，还要考虑外国读者的传统。有一本小说内容很好，可是书中有学校老师在课堂上惩罚学生的场景，这样的书就不被西方读者接受。还拿《大唐狄公案》来说，作者创作时充分考虑到西方读者的阅读习惯，将中国的倒叙改正叙，故事结尾给人以警示，如此等等，西方读者很需要。这就要我们了解西方读者的阅读习惯和价值取向，求出中外读者阅读取向的最大“公约数”，在这个“公约数”上大做文章，我们的作品就比较适合人家的需要了。
总之，介绍给西方读者的作品应该是那些站在人类文明制高点上以中国创作者的眼光发现、捕捉出来的人类共有东西。不是人类共有的东西，只好自己在家独自享用。
二、人脉问题
当然，作品题材适合并不一定能“走出去”，还要有桥梁。桥梁多种多样，最常见最有效的是版权代理。可是当翻阅世界最大图书展览会——法兰克福书展参展商目录时，你会惊讶地发现，找一个明确表明代表中国出版商或者中国作者国际业务的代理商非常难，笔者把2011年参展商目录从头到尾翻了好几遍都没发现，相反欧美亚很多国家的出版商和作者都有代表其国际业务的代理商。笔者这样说并不意味着这世界上没有代理中国图书国际业务的代理商。据笔者了解，这样的代理商的确有，不过基本上都是境外代理商，即便如此，他们也不将代理中国出版商和作者的业务作为主要业务列入经营范围内。这说明我们的图书走向世界的时候缺少最有效的桥梁。可以设想，没有桥梁，加上语言障碍，我们的出版商和作者要想走向世界几乎是不可能的。
当然，寻找或者建立这样的桥梁不是说办就能办到的，更不可毕其功于一役。西方国家的版权代理历史比我们长得多，这与西方国家讲究细致的社会分工不无关系。相反我们做任何事情都讲究自己来，肥水不流外人田。可是当我们采用这种方式推广中国图书的时候，就显得很不灵。事实上也如此，我们或多或少还是在自己做，与国际版权代理圈相隔甚远。打个比方，我们就像街头站在圈外看耍把式卖艺的。
除“肥水不流外人田”之外，更要紧的一种想法就是把版权代理看得很简单，以为认识个人就能解决一切问题。也正是有这种思想作祟，有些便采用“过河拆桥”的做法，用人一次或者还没有用完，就把中间人甩掉，自己直接与买主沟通。还有的人甚至鼓吹“建立一个网站，什么问题都能解决”的想法。如果事情都这般简单，法兰克福书展就不会专门开辟代理商区域，美国、英国、荷兰、意大利、德国、法国、西班牙等国家也就不会有那么多版权代理商了。
代理商起的是一个桥梁作用，但是这种桥梁不是说有就有，而是需要常年维护。笔者所讲的“维护”不仅仅是维持代理商与作者以及代理商与出版商之间的关系，更是一种信誉。西方代理商通常都是很专业的，不仅有着良好的诚信，而且还有很高的业务水准，他们给出版商推荐的作品大多物有所值。有了代理商，既可以免去出版商的甄别劳动，也能省去作者的奔波之苦。
另外，在西方出版商、特别是美国出版商那里，不请自来的稿子是很难出版的，这类稿子的出版成功率仅占所有出版物的十万分之一。没有代理商的推荐，要让一部稿子出版比登天还难。
基于以上情况，代理商在西方出版业中起着举足轻重的作用。进入了国际代理圈，我们的推广工作将会事半功倍，比如我国的《山楂树之恋》，版权卖到十几个国家。再比如韩国的《请照顾妈妈》卖到了三十几个国家和地区。不论我们是否愿意，要想让中国的图书走出去，不跟代理商打交道是不可能的；不进入西方代理商的圈子，推广更是纸上谈兵。
三、推广问题
有了合适的作品，有了国际代理圈做渠道，推广图书版权就会容易得多。但是，容易并不等于万事无忧，其中还有很多工作要做细、做准，这样推广才更有成效。
就拿小说来说，首先要反复阅读准备推广的作品，还要看你阅后感觉如何，是否有震撼感，对所阅作品是否爱不释手。如果答案是肯定的，这个作品就有了推广的基础，否则就不要去推广。给欧美人推广首先要给人家一个理由。这个理由必须站得住脚。有人向英国人推荐一本讲述中国打工妹的作品，推荐者告诉英国出版商，你一定要出版这部作品，因为你身上穿的衣服或者脚上蹬的鞋子说不定就是中国某地工厂生产的，就是某打工妹亲手加工的。这样一说，英国出版商觉得，被推荐的作品与之生活密切相关。
其次是推荐报告。准备推荐报告，说起来容易做起来难。推荐报告通常包括作者介绍、作品梗概以及作品相关资料以及推荐者的读后感。读后感无需多说，作品资料按说也不难收集，可是经常见到的结果是“大概其”。作者创作和获奖经历说不准，作品出版年代说不清，首印多少不知道，销售数字拿不出，获奖名称不准确，版权销售业绩模棱两可。资料或者信息不准确、不精确，可信度大打折扣。尚未推荐，人家对你的作品就失去了大部分信心。
接下来是最难的，那就是样章。小说不同于其他作品，看个目录或者看个大致内容介绍就行了，小说需要了解整体情况，如果能提供整本书英译本和法译本最好，实在不行也要提供部分章节的译稿。部分章节的翻译到底“部分”到什么程度？很难有个准确数字。一般来说，翻译出来的章节如果能体现全书的故事脉络以及写作风格就可以了。要达到这个程度，恐怕至少要5000字以上。翻译要请那些以英、法语为母语或者在英美法等居住时间很久且有文学造诣的人来做。笔者曾请一位英国人翻译一部作品章节，译稿拿给美英代理商看，前者评价“太差”，后者说“太简约”。笔者体会，倒不是英国人语言水平差，还是他对文学不是很熟的缘故，翻译出来的东西没有文学味道，缺少应有的激情。^
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