市场营销活动是企业生产经营活动顺利开展,增强企业市场竞争优势,提高企业经营效益的重要方式，因此企业选择正确的市场营销战略显得尤为重要和必要。市场营销战略主要是指企业为应对市场化进程制定的长期整体打算,在微观经济管理中占据核心地位。当前我国已经处于市场经济时代,全球经济也在慢慢实现一体化发展,传统的市场营销战略思维显然无法适应这种改变。为了适应当前新经济背景环境,企业应该转变传统思维,不断创新市场营销战略,在市场竞争中保持相对优势,使企业能够持续、稳定发展。
一、企业传统的市场营销战略思想
企业传统的市场营销战略思想仅仅是将市场营销方式作为一种单一的产品销售方式,只是希望利用市场营销帮助企业开拓市场,将企业产品更快的转移到客户的手中。一般传统市场营销战略中,认为消费者只是希望购买到的商品物美价廉,因此过于强调
上保险产品本身的抽象性,使得消费者对于保险公司的产品及其服务形成隔阂。保险公司如何打破这一隔阂,培养出忠实的消费者群体,是至关重要的。如果通过品牌建设即可建立起消费者的信任感,则最终可以达到拉动销售的目的。
品牌建设主要在以下几个方面：
1.一站式车险承保服务。提供专业的投保咨询,量身定做保险方案,做好客户资料管理、保证保单到期前一个月致电客户安排续保、提供《保险管家服务书》。
2.—站式理赔服务。协助报案,引导客户返修定损、赔案跟踪、理赔资料收集上传、赔案回访、收集客户及4S店理赔意见。
3.贴心日常服务。违章短信提醒、车险到期提醒、节日短信祝福、气候变化短信提醒、汽车保养提醒、免费道路救援、代办车辆年检、免费安全检测等。
(2)关系营销策略
关系营销就是把营销活动看做是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构等发生互动作用的过程,其核心就是要与利益相关者建立彼此满意的长期合作关系,以此赢得和维持业务关系。关系营销是"为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能实现”。
关系营销策略主要集中在以下几个方面:
1.树立汽车产业链价值思维。车险虽然居于整个产业链的下端,但它具有承上启下的作用，在提供基本服务的同时,应延伸服务,加强资源整合,在汽车制造以及销售售后方面创造出不可替代的地位。
2.完善合作平台,创造共赢局面。保险公司应与4S店共同为商品销售价格,并没有重视商品的服务、包装、状态以及文化内涵等,在实际工作中，主要是希望尽可能降低生产成本,创造最优质的产品。同时,传统市场营销观念认为可以不用划分消费群体,只是希望借助一种产品适应更多消费者的需求,觉得只有这种方式才可以满足最低成本生产。其次,传统理念认为企业市场营销目的不单单只是提高市场营销业绩,提高企业市场占有率,同时也提升了企业经营利润。
目前,企业营销战略已经成为当前企业发展战略的重要内容,从某种意义上而言,企业市场营销战略的实施效果以及落实效果对于企业战略思想的实施和落实有直接的影响。
二、当前企业市场营销中存在的主要问题
(一）企业市场营销方法跟风现象严重,注重形式
目前,我国很多企业市场营销战略是在模仿同一种类型企业的营销方式,或者是在模仿国外或其他产业中比较成功的营销方式。西方国家确实有很多成功的市场营销理论以及营销方法,但是这些企业在引入这些营销理论和营销方法后基本上都是依葫芦画瓢,并没有从自身企业的实际情况出发。具体存在以下几种情况:企业在引入营销理论后,在实际应用中过于机械化,并没有结合企业自身实际情况灵活运用。同时,营销方式比较普遍,很多企业都采用类似的营销方式,并不会占到相对的优势。这样的情况下,企业为了争取尽可能多的市场份额,提高企业的产品销售业绩,常常不惜降低产品销售价格,以价格吸引更多的消费者。最终的结果只会逐渐减少企业生产经营利润,而且产品的质量也无法保证,使企业在消费者心目中的形象大大折扣。
(二）尚未转变企业营销观念
目前,我国社会是市场经济体制,然而大多数企业仍然秉持着传统的营销理念、生产观念和产品观念。现代市场是买方市场,市场上的商品供过于求,也有很多企业仍然认为当下流行的也会备受市场欢迎,因此盲目的追求流行。这样做最终的结果只会是企业存在大量积压的库存,或者是资金周转困难,也有可能会急剧增加应收账款,这样不利于企业的发展。
(三）企业市场营销的创新力不足
很多企业在市场营销方面都没有树立强烈的创新意识,市场营销理念相对落后,也没有有效的思想指导,并没有深入、细致的研究当前市场经济条件下的市场营销运作方法。只是一味的套用其他人成功的经验,并没有从我国当前市场的实际需求出发。对于现代经济潮流,大部分企业还没有完全适应,一直以来都会严格区分国际和国内市场营销,这种观念会对我国走向国际市场领域造成很大的影响。
(四）缺乏营销道德
实际上,市场经济也就是信用经济。诚信是市场经济发展的基础,然而目前很多企业为了获取更多的经济效益,常常会做出一些见利忘义、违背商业伦理道德的事情,为了利润,企业会不惜损害竞争者、消费者、合作者的利益,甚至有可能会做出一些危害社会,危害环境的不法行为。比如,恶意中伤竞争者,故意误导或者欺骗消费者,不顾环境保护,销售一些不合格产品,违法经营,或者做出一些漏税、偷税的事情。企业在市场营销活动中,做出的各种不道德事情不仅侵害消费者的利益,也不利于企业以及社会的和谐发展。目前,营销道德问题已经引起社会各界人士的重视和关注。
三、新经济背景发展对于企业市场营销战略的影响
(一）为企业市场营销提供了更好的平台和技术
新经济背景下,计算机信息技术得到了迅猛发展,电子商务是信息技术发展的产物,电子商务的诞生为现代企业市场营销提供了新的技术以及平台。根据相关数据统计表明,我国2014年电子商务交易总额已经超过千亿元。电子商务是一种全新的营销手段以及营销平台,相对于传统市场营销而言,电子商务的经营成本更低,而且可以通过互联网全面收集消费者的相关信息,全面了解消费者的消费情况以及产品购买情况,分析消费者的购买行为以及购买模式,最终制定出有效、合理的市场营销策略。
(二）产品的更新换代的周期越来越小
随着社会和经济的快速发展,技术发展也日新月异,在这个过程中也不断涌现了很多新产品,在很大程度上推动了企业的经济发展。产品更新换代不仅仅扩大了企业的经济发展空间，同时也缩短了企业产品的生命周期,大大提高了产品的市场淘汰率,这样会在很大程度上影响企业的可持续发展。每一种产品都需要经历引入期、发展期、成熟期、衰退期,在每一个阶段都需要一个过程,但是一旦产品更新速度过快的情况下极易使企业研发环节出现各种问题,这样会容易造成产销不一致。而且也会营销到市场营销策略的实施,进而阻碍企业的实际发展。
(三）消费者的实际需求日益多元化
目前，我国市场竞争越来越激烈，市场发展也成为了买方市场,消费者在市场上的选择越来越多,对于产品需求也越来越高。在购买商品时,消费者不仅仅关注价格、质量，同时也会强调商品的多样化以及个性化。市场上产品越来越多,进一步加剧了市场竞争,产品创新以及产品研发已经成为现代企业市场营销战略发展的重要问题。市场供求关系发生改变,很多企业开始打价格战,希望通过低价格吸引更多的消费者,这样商品只会越来越贬值,企业之间也会变成恶意竞争,会在很大程度上营销消费者对于企业品牌的忠诚度。在新经济背景下,现代企业应该不断创新市场营销思维,尽可能使市场营销手段能够满足消费者的多样化需求。
(四）全球能源与环境问题日益突出
现阶段,全球能源以及环境问题已经成为全球普通关注的重点问题,全球能源极度短缺,甚至面临枯竭的危险,而生态自然环境破坏越来越严重,甚至已经威胁到人类的生存。在这种背景下,消费者的环保意识日益增强,这也说明消费者对于产品的消费需求也会逐渐倾向于环保方面。因此,现代企业在进行市场营销活动的过程中,不仅仅应该考虑到产品的经济利益,同时应该考虑到公共利益以及社会利益,这样有助于企业在社会上树立良好的品牌形象,提高产品的品牌知名度,得到更多消费者的认可。
四、新经济背景下企业市场营销战略的新思路
(一）树立网络营销理念,充分利用电子商务平台
新时期下,信息服务产业是实现价值增值的重要内容,现代企业应该建立一个以消费者为核心的服务部门,该部门主要负责及时收集、了解市场消费者的购买需求,然后生产出高品质的产品,为消费者提供优质的服务,使企业和消费者之间建立良好的联系。当前的经济时代背景下,主要流行信息技术,相比以前任何一个阶段而言,信息的容量更大,信息领域更广,信息传输速度更快,这也为企业发展提供了更有利于的发展机会。但是,现代市场竞争逐渐向一体化方向发展,市场变化也越来越快,企业应该快速转变以往被动式的营销理念,将以往的"跟随市场化"市场营销战略发展成为"市场跟随化"格局。
网络营销可以搜索全球互联网的相关信息,也可以传输、保存信息,相对于常规化媒体而言,不管是准确性、传输速度、传输容易等方面都有很大的提高,这也为企业发展提供了更大的空间。电子商务营销方式拉近了企业和消费者的距离,也省略了传统营销方式的一些中间环节,企业生产经营成本大大降低。
(二）树立良好的服务营销观念,明确消费市场进行针对性的营销
目前企业管理理念应该转化为消费者理念,树立"消费者都是对的〃、"消费者就是上帝〃、"消费者是最重要的〃等理念。新经济背景下,网络技术以及信息技术快速发展,很多管理技术以及生产技术已经普及,这样也使企业之间并没有在商品实体上存在很大差距,甚至基本上没有区别,因此企业并不能在产品质量以及产品包装等方面获取差异优势,只能放在产品服务以及产品销售方面。对于消费者而言,不管是购买哪一种类型产品,产品自身获得效果或者利益并没有很大区别,只能通过产品销售服务体现出产品的购买差异。因此,未来企业竞争在消费者服务以及产品服务方面会比较激烈。而市场划分是区分消费者购买方式,满足消费者个性化消费需求的主要方式之一,这对于企业而言无疑是一个很好的机遇。
(三）树立绿色营销理念,提高整体公众利益以及社会利益企业市场营销的终极目标是为了吸引更多的消费群体。以往
企业市场营销理念主要是为了满足消费者当前的需求,只会向消费者展示当前的服务,并没有考虑到消费者自身战略资源在提高企业效益中的作用。现阶段企业之间的竞争优势主要表现在企业营销策略、品牌形象、产品性能、商品生产阶段等方面。这种产品竞争优势大大提高了市场以及产品的稳定性。但是新经济背景下,市场变化速度非常快,很难准确把握目标市场变化。因此,企业应该有机综合人力、财力、生产管理、技术、物力以及市场研发实力等,形成一种具有自身特色的生产经营形式,从以往的关注企业产品竞争转变成关注企业能力竞争。
(四）树立发展战略营销观念,注重商品创新
只有做足充分的准备,才可以立足。对于企业而言,如果抱着"边走边计划”的态度,企业很难很好的掌控自己的命运,把握自身的前途,因此企业应该制定一套科学、合理的发展战略计划。企业在市场营销活动中千万不能抱着跟风的态度,认为什么商品热销就大量生产这种产品,这样做实际上和市场营销规律并不相符。企业市场营销人员平时应该多了解、学习一些基础的市场营销理论知识,掌握一些市场营销战略,然后根据企业自身的发展实际将这些市场营销战略的优点有机结合起来,制定一套适合企业发展的市场营销战略方案。企业应树立大局发展观念,尽量减少竞争者的数量,注重产品创新,生产出差异化商品，制造差异化优势,打造出自己的市场。
(五）采用多样化营销策略
企业在市场营销活动中，首先应该进行深入、全面的市场调研,根据市场的走向采用多样化市场营销策略,从而满足消费者的多样化需求。比如,现代企业可以做广告宣传,使企业在社会上树立一个良好形象,也可以通过网络以及新闻媒体大肆宣传企业的新产品,这样可以提高产品的知名度,使消费者更多的了解企业产品,提高消费者对于企业产品的忠诚度以及认知度。而且,企业可以采用多种营销手段提高企业产品销售量,如果是新的消费群体可以采用促销方式,比如"买一送一”、"试用”等,这样可以刺激消费者的购买欲望。如果消费群体比较稳定的情况下,可以采用优惠的方式,这样有利于稳定产品的销售量。如果是老客户,销售合同即将到期，或者是竞争对手的客户的话,这时应该主动出击,和消费者进行面对面交流,比如可以携带样品资料亲自上门推销,或者携带产品实物上门推销,尽可能和消费者建立一种和谐的关系,取得患者的信任。
(六）注重绿色产业发展
新经济背景下,企业在进行市场营销活动的过程中应该强调公共利益以及社会利益,尽可能采用绿色服务营销模式以及绿色营销方式,进而满足消费者对于绿色环保的要求。企业在研发产品,开展市场营销活动的过程中,应该将绿色环保理念融入到产品研发中,设计出质量好、绿色环保的产品。企业领导者应该知道打造一个品牌很难,往往需要多年的时间，一旦产品出现质量问题,会直接降低品牌的社会形象,降低品牌的影响力。因此,企业未来应该朝着绿色环保方面发展,确保产品生产以及产品消费环节的环保性。
五、新经济背景下企业市场营销战略的发展趋势
(一）网络营销
网络营销主要建立在信息技术基础之上的，电子商务优势的突出会吸引越来越多的企业,未来企业市场营销战略应将网络化营销作为一种主流发展趋势。网络化营销主要是通过网络媒体以及数字化信息的交互性,实现和消费者更有效的交流、沟通,进而辅助完成营销目标。市场网络营销最大的特点是以客户为中心,以网络为导向,所有的活动都是为实现企业目标服务。
(二）品牌化营销
品牌效应一直以来是企业市场营销的一种重要手段,良好的品牌可以为企业树立良好形象,获得更多消费者的认可和信赖。所谓品牌营销,主要指企业结合消费者对于品牌的需求制造出一些具有价值的品牌产品,使企业品牌能够深入人心,从而形成品牌效益。
(三）创新化营销
对于企业而言,只有不断创新才可以获得市场竞争优势,促进企业的健康、可持续发展。最好的企业市场营销战略是在竞争对手之前将自己的产品淘汰,在市场营销中应用到创新理念,这种创新可以体现在营销组织、营销技术、营销产品、营销观念等诸多方面。在实施创新化市场营销战略的过程中,也需要营销人员不断发挥自己的创新思维,创新市场营销方案以及市场营销策略,尽可能确保一切都抢在别人前面。
(四)公益化营销
所谓公益营销,主要是指一种生态化营销模式,在市场营销活动中加入了一些非盈利组织活动以及其他的公益活动。公益活动是企业开展公益化营销的重要基础,而这些公益活动可以是对其他人的善意,可以是做一些对社会有贡献的事情,也可以是无形劳务或者有形财务。企业开展公益化营销,并没有阻碍企业的经济发展,反而可以有效提高企业的社会效益以及公共效益,这也是树立企业良好形象的重要措施。
综上所述,传统企业市场营销思维显然已经无法适应新经济背景发展要求,现代企业应明确传统企业市场营销战略思维的弊端,树立发展战略市场营销观念,以市场为主导,紧紧把握市场发展动态,不断创新企业市场营销方法,提高企业市场营销水平,为企业争得更多的市场竞争优势,促进企业的健康发展。
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