随着全球经济一体化的进一步深入，竞争的不断加剧。企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，就要不断地开发新产品，开拓新市场，制定和采取新的销售政策。尤其在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所采用。这些优惠政策在大多数情况下，都能起到较好的促销作用，充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患，发生相应的应收账款管理成本。如分期付款的客户不按时回款，则会增加企业应收账款机会成本，造成资金周转困难；为清回应收帐款，企业不断地派人催收，又造成收帐费用的增加；或者由于客户经营不善，不能还款，导致企业坏帐成本增加。由于上述原因的存在，不仅大大冲减了因制定赊销优惠政策给企业带来的诸多优势，而且如果企业应收帐过多，时间过长或坏帐比例过高，轻者造成企业资金周转困难，后果严重的甚至可能导致企业因此破产，所以对应收帐款政策的制定及应收帐款的管理，应引起每一位决策者的高度重视。在制定和实施分期收款的赊销政策时，必须充分考虑尽量减少应收帐的占用额度和占用时间，减少可能造成的企业坏帐，降低应收帐款的管理成本，选择边际利润大于应收帐款管理总成本的赊销政策，这样才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力。
一、财务与法律有效融合，减少应收账款风险
企业目标是生存、发展、获利，企业管理的各子系统生产、销售、成本、质量、人事、技术、法律、财务等管理都应以获利为核心，而企业财务管理目标-企业价值最大化包括偿债能力、营运能力、获利能力是企业目标具体的、量化的反映，因此，企业管理的方方面面都应围绕财务管理来展开。分期收款销售，因其非即时清结，履行时间较长，金额较大、风险较高，财务部门应会同销售部门、法律部门共同制订分期收款销售合同，在合同签订之前对买方的资信状况、商业信誉、财务状况方面应作较为全面的分析和判断，为减少坏帐的发生树起了第一道防线。同时，加强合同在履行中的监督管理，随时发现和掌握债务人资信情况和财务状况的变化，及时发现和解决有关问题，也可以在很大程度上避免坏帐的发生。当然，这些措施都需要一定的费用支出，将增加企业成本。我们认为，简单有效，而又经济的办法，是完善分期收款销售合同内容的约定，保障债权的顺利实现。
二、应收账款管理的成功实践
公司生产和销售用于企业自备车的铁路货车，由于一些历史的原因，客户长期拖欠货款的现象非常严重，但苦于没有其他的有效措施，经常使货款无法收回。针对这一情况，财务部门、销售部门采纳了法律部门的建议，在产成品的销售合同中除明确付款方式及违约责任外，还根据铁路产品的特点特别约定在货款未全部付清之前，产权不转移，仍归公司所有。这样的约定，收到了非常好的效果。
首先，在分期付款的销售合同中不必再采用其他的担保方式，提供其他的财产担保，节省了可能发生的评估和抵押登记等费用。（作为供应厂家对自己所提供产品的质量、价值明白无误，更易起到实实在在的担保作用。）如果提供其他担保，可能在产品价值、用途、质量等方面双方的理解上会有所偏差，增加了协商的难度和谈判的工作量，而且还有可能造成担保价值不相当的后果，无法真正起到担保作用；其次，可实现对应收帐担保权的有效控制。作为生产厂家，对自己的产品进行售后的跟踪服务，可同时起到对应收帐款担保权的有效控制，使担保不致形同虚设；第三：通过对有关销售发票的有效控制达到对担保权的控制。在一般情况下供应厂家在债务人未付清全部款项之前，可对向客户提供的发票实行节点控制，以使债务人无法轻易通过其他途径转移该财产的所有权，在其急需有关产权证明时能有所控制，迫使其尽快结清货款；第四：有利于保护客户利益。如客户由于其他纠纷被诉，被查封财产的事件，由于我们有产权的约定，通过据理力争，不仅保证了我们公司债的担保权的实现，而且也为我们的客户争取回产品的经营使用权，使客户重新进入了正常的生产经营活动中，使其能在经营中创造新的价值，最终保证了债权的实现。第五：遇有客户破产时，由于有产权不转移的约定，即使破产的客户无法清偿债务，我们的债权也不至于被列为破产债权，可以通过主张物权得以实现我们的权利，以折旧后的产品价值抵顶部分已支付的货款，将产品收回后再利用，以再利用的收益保证应收帐的回收，甚至实现更大的收益。
1996年公司曾向内蒙古乌海某公司出售铁路货车两列，共计100辆，价值1400余万元，当时在合同中明确了分期付款的进度并约定：“货款未全部付清前，产权仍归我公司所有”。至1999年底，乌海公司尚欠我公司货款500余万元未付清，该公司因其他经济纠纷被诉，内蒙古高级人民法院查封了该两列铁路货车，我公司在得知这一情况后，迅速向内蒙古高级人民法院去函，说明情况。并正式以产权人的身份对其查封裁定提出异议。后又多次去人去函联系，据理力争。经过多方努力，终于在2000年下半年内蒙古高级人民法院撤消了对该两列自备车的查封裁定，解除了对自备车的查封。公司抓住机会，及时与乌海公司协商，以合理的价格收回其中一列共50辆车的所有权和经营权，以抵顶货款500万元。并根据当时的实际情况，很快在内蒙古当地出租给另外一家公司运营，至今已累计收回租金300余万元，租赁合同目前尚在继续履行。这一成功的案例充分说明，如果在合同中作了明确的产权约定，债权的实现就有了较为可靠的保障，并且还可视具体情况将产品收回再利用，使其能够创造出新的价值，有时甚至可以实现比单纯销售产品更高的收益。
又如1996年公司与个体户郭某协议，由郭某出资购买铁路货车一列，并由其经营管理，但由于当时国家政策不允许个人经营铁路自备车，故双方协议该公司专门设立一个分支机构，授权郭某管理，业务就是自备车的经营，郭某向该公司上缴管理费。后以该公司的名义与我公司签订了自备车购销合同，由我公司向其提供铁路自备车一列，付款方式为分期付款，同时约定在货款未付清之前产权不转移，仍归我公司所有。我公司对该公司和郭某的约定并不知情，郭某一直以该公司代理人的身份与我公司进行联系和付款结算，在尚有近百万元余款未结清的时候，该公司进行改制，因领导人员的更换，新领导对与郭某的协议不知情，遂将该列价值为数百万元的铁路自备车划入改制资产中。郭某以产权人身份向当地法院提起诉讼，主张该列铁路自备车的产权。但其无法出具有效的产权证明（因其货款未全部结清，购车发票尚未全部开出），故请求我公司为其出具产权证明。我公司根据合同的约定提出，在全部付清有关款项后可为其出具全额发票，否则拒绝满足其要求，而且还将以产权人的名义以第三人身份参加诉讼，这样必将导致郭某败诉。郭某为了能取得整列车的产权，不得不将拖欠多年的款项一并付清。由此可见，该“货款未结清，产权不转移”的合同约定，可以使我们不必通过诉讼，却能达到诉讼收帐也难以达到的快速回款，不仅效果明显，而且节省了大量的收帐费用。[责任编辑：编辑部]
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