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浅谈龙泉矿泉水的广告和促销策略

作者2021-09-26 17:59未知

  饮料市场品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现,饮料市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着饮料水的市场。

  饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水企业1000多家,矿泉水企业1000多家。在潮州市场,有纯净水21种,矿泉水15种。

  从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是:成本低廉,消费者现阶段对饮料水选择上的误区(即纯净水厂家所一直宣称的纯净—卫生饮用水)。

  在发达,饮用矿泉水是讲健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国“依云”矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高,饮水已不仅仅是为解渴,同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高,合格率从1992年的34.5%上升到2007年的82.3%,部分品牌矿泉水销量也相当大,例如,益力牌矿泉水年销售7千万~8千万元,获特满加牌矿泉水年销售5亿~6亿元。

  知名度、美誉度不高。在潮州,龙泉原市场占有率仅2.70%。消费者对龙泉“不了解”者占87.41%,“了解”者占12.60%;品牌知名度为16.20%;销量极低,1998年共1700吨,各地总销售额不足400万元,潮州地区年销售额仅80万元左右;龙泉有特点,但表现不突出,龙泉富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水,但较少为人所知;售价高,在消费者不知是好水的情况下,价格缺乏竞争力;铺货工作很不好,购买不方便;包装设计极差,瓶贴显得陈旧,无档次,无品位;有品牌生存基础,龙泉在潮州靠人际关系销售了三年,维持住了品牌生存基础。而同为潮汕企业的潮宝矿泉水,虽说没有能够与外地大品牌矿泉水一拼之力,但至少其在其发源地潮汕地区有足够的知名度及接受度,其在潮汕地区市场占有率约为20%,正是龙泉矿泉水想要有所突破所必须面临的首要对手。

  龙泉上市已三年,市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上,到底是哪些因素影响了龙泉?经调查研究发现其主要问题是以下几方面。

  尤其在销售系统上,不适应现代市场竞争环境,没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。分和商贸各自为政,互相扯皮。而这个问题在其他的矿泉水企业则早已被看做成败关键,如乐百氏等企业就专门有一个部门负责终端销售系统部分。“赢在终端”正是这样一个问题被重视的表现。

  龙泉无市场定位,无产品功能定位,缺乏独特的销售主张(usp),产品形象模糊。没有给消费者利益点,人家凭什么买。如依云矿泉水就定位高端、品味纯洁,以此引发人们对于高尚优雅的品位向往。

  无市场调查就像让瞎子打前战,无广告宣传,消费者怎么敢喝“从没听说过的水”?因此,消费者对它无兴趣,经销商也没信心。这一点在怡宝身上得到很好的体现,相信火车站台边一个青春靓丽的女孩将一瓶怡宝矿泉水递给辛勤工作的铁道工伯这一幕早已深入人心,“信赖你我的怡宝”更是家喻户晓。

  瓶贴看上去显得陈旧、无档次、无品位。包装就是产品的脸,脸不干净,极难看,消费者还会有兴趣吗?

  饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一,而矿泉水面对的最强劲的竞争对手——纯净水非常强大,它们以低成本,倚仗大品牌和雄厚的资金支持,在对路的市场策略指导下,占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。

  出售水,同时出售健康,给您好视力。突出龙泉矿泉水的最核心特点,以此作为引起消费者重视的基础,并将影响加以扩大。

  不仅满足生理基本需求,同时提供其他品牌无法提供的价值;以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

  以龙泉硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据,创造龙泉硒矿泉水“连升三级”概念。第一级:地下循环16年,水质干净,富硒含多种微量元素;第二级:山下深层十千米处涌出半山腰;第三级:超越一般矿泉水,实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线 营销理念

  以现代最新整合营销传播理论为基础,结合匹夫策划理念与经验,传统与创新相结合,调动一切可以调动的手段,如广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、ci等,协调一致地为产品打开市场、树立名牌服务。

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